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低开高走VS打折销售 楼盘销售方式走向多元

北京晚报 2017-05-02 17:11

  现象一:房子打折,对于北京的开发商来说,是一件特别忌讳的事儿。但6月5日,鹏润家园推出150套住宅8折销售,售价从原来的每平方米6503元到7639元,一次性降到每平方米5202元到6111元,平均每套让利10万元以上,而且150套房中,大部分是92至104平方米的合理户型;

  现象二:鹏润家园打折后,销售火爆,现已售出百余套,其中有三分之一被老业主或老业主推荐的客户买走; 

  现象三:鹏润家园打折后,老业主理智接受,并未出现有些人预料的“闹事儿”现象;

  现象四:鹏润家园打折热销后,北京房地产没有出现“降”声一片,相对平静。近日,北京中关村科技贸易中心以每平方米95000元的均价开盘,建外SOHO开盘均价达到每平方米12800元,都卖得很火……

  业内人士分析,鹏润家园大规模打折后的种种市场反映表明,鹏润打折只是开发商面对市场,根据自身情况做出的一种正常反映,只是一个“个案”,这种销售方式,是北京房地产市场不断成熟的“必然”表现:市场空间越来越宽松,促进北京房地产的销售从低开高走、到暗打折、明打折,销售手段根据市场行情走向多元化。

  鹏润打折只是“个案”

  鹏润家园早已是现房,由于种种原因销售得不太理想。鹏润开发商在国美电器的“薄利多销”操作方式中尝到了甜头,于是,把这种销售方式推广到房地产方面,通过低价达到快速销售的目的。

  业内人士认为,“薄利多销”的策略在北京房地产业不是首创,但大规模打折还是第一次。这种销售策略对于鹏润来说是成功的:一个星期左右,销售过半,而且有一半是老业主或老业主介绍的朋友买走的,并未出现人们担心的老业主“闹事儿”现象。但“打折”不一定适合其他项目,京西某项目连续三周打出九折的广告,但销售得还是不太理想。

  另外,北京的房地产市场并未像有些人说的,房子要大幅度降价了。远的不说,近日中关村科技贸易中心开盘均价每平方米95000元,建外SOHO开盘均价达到每平方米12800元,照样卖得很火。房子卖的出去,干吗要降价呢?

  所以,房子是降价,还是涨价,都取决于市场,都是一种正常的销售策略。

  市场走向多元化

  有些业内人士分析说,通过鹏润打折成功这件事儿可以看出,无论是从买房人的心态上,还是从开发商的经营理念上,都比以前成熟了。成熟的表现就是买房人的心态比较平和了,开发商的经营手段开始走向多元化。

  对于开发商来说,只要是合法的,可以采取任何手段去经营,但实际上并非如此。以前,由于北京的房地产市场和买房人的心态都不太成熟,开发商追求高额回报,买房人追求升值空间,大多项目都采用“低开高走”的销售策略。一个项目如果在开盘时定下一个价,就只能往上走,给人一种升值的感觉。这样,人们就形成一种“房子只能涨价,不会降价”的心理定势。房子即使卖不出去,开发商也要扛着,不能降,因为如果降了,以前买房子的老客户不答应,新客户也不敢买了。

  而实际上,任何一个比较成熟的市场,涨与降都是很正常的,而且降价未必是件坏事儿。对于房地产也是一样,有市场需求的房子,可以涨;销售不理想的房子可以降,不一定所有的房价都要涨。鹏润打折成功,证明北京买房人的心态比较成熟了,市场的经营手段会越来越丰富,产品也会越来越丰富。

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