佣金不打折的7个超强策略

2016-11-18 17:17

中介服务费是经纪人为客户服务的回报,更是工作业绩的体现。然而客户并不能完全理解我们的辛苦付出,跳单、甚至恶意克扣佣金的情况屡有发生。此类情况初期多以试探折佣开始的,面对这样的无理要求,经纪人应该如何,既不得罪客户又让其知难而退?

 

1、提前预防,堵住打折后路。带看前有言在先:签好《带看协议》,把三个内容讲清:

 

A、这个房子您以前没看过;

 

B、看房不收费;如果看好并购买,我们就要收取成交价的2.5%做为中介费,不打折;

 

C、带您看的房子,6个月内只能从我公司买。

 

讲清后客户签字确认了,就变成了承诺,因为有言在先,客户基本没底气讲中介费。每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时,要明确列出中介费的费用,不能含糊带过或与其它费用合计在一起。

 

经纪人面对客户的时候必须统一口径“XX中介费肯定不打折,而且语气要硬气一些,否则客户肯定不死心。

 

2、强调打折前提,无法对号入座。使用前提:不断提升我们的服务质量、改进服务态度,别让客户找到打折的把柄和借口(服务瑕疵)。

 

参考话术:我们公司打折只有两种情况:第一是老客户重复购买;第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意,我非常想听听您的意见,以便日后改进。

 

如果客户坚持要折掉一点才舒服,而你又不能说服他,那就增加他折佣的难度。

 

我是没有这个权利的,按照公司规定,首先要客户写一份关于为什么折佣的申请报告,然后分行经理签字审批,还要提交给高级经理、区域经理、总监、副总、总经理、财务等层层审批,每层审批都需1-3个工作日。

 

如此的申请报告流程,相信刁客都会知难而退的。

 

3、引导大品牌公司费用高是正常的

 

我们公司严格规定:只收中介费,不允许赚差价,如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能像某些中介公司,中介费可以打折(言外之意他们还可以赚差价);

 

我们是正规公司,如果连收费标准都随便定,您还能相信我们吗?

 

我们公司有制度:内部员工买房中介费8折优惠,公司要是给您这个政策,这对我们也不公平啊(半开玩笑)。

 

4、苦劳法,苦肉计(最好用的方法)。我们给您找房子,带您看房子,和房主讲价,在加上后期的手续跟踪等等。每天风里来雨里去,我们赚的很少,您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样,我们经纪人天天真的很累,很不容易的。

 

申请的时候,领导会问原因的,说不定领导会认为我有问题,公司会对打折情况进行调查,弄不好还会让我丢掉饭碗的。

 

任何客户都会有同情心,关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了,您真的忍心让我降级?我刚来北京,一个新人、一无所有,又交房租又得吃饭的,辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱,您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了。您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候,您就设身处地,理解我一下吧!

 

您要求的这点折扣对您来说可能不算什么,但对我们来说……

 

注意事项:辛苦度是前提,注意不要乞求式地要小钱。

 

5、尝试转移法:我公司是统一收费的,不能打折,我可以努力的帮您讲房价的,尽量将房价给您讲到您认为合理的价位;您看我们已经帮您讲下好几万的房价了(把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍),这点中介费和您省下来的钱比,可少多了,您得了实惠,我们也不能饿死啊……

 

:转移到客户身上,如大家常向客户说的您是有身份有地位的人,这点小问题,我相信您一定不会为难我们的吧其实就是一种转移法;其次还可以转移到自己:根据打折前提反问客户您对我们哪些地方服务不满意?

 

安全:买房子的目的是为了安全与快捷,选择我们您就是选择了安全。

 

6、收取双方的佣金

 

目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中,是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书,其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。

 

7、防止客户折佣的小技巧。留头寸--底价空间,家具电器赠送保留。

 

温柔的强势-- 王先生,是我的服务不好您才要折佣吗?” “既然我的服务没有问题如果您要折佣的话,公司一定会认为是我的服务不好而处罚我,您也不希望我这么努力反而受到处罚吧!

 

善意的恐吓--王先生,佣金打折服务也打折,如果在交易过程中出现交易风险我们可是不负责的哦!您也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧!

 

有目的的赞美--王先生,您看您这么有身份的人,就不要为这么一小点佣金为难我了吧!

 

功劳的暗示--王先生,您看我帮您房子价钱卖得这么好,让您赚了这么多钱,就这么一点点佣金您还跟我计较啊?

 

假意的抱怨--王先生,这么好的房子我都帮您买到了您还跟我谈一点点佣金啊?早知道我还不如推荐给其他客户呢!

 

客户变着法儿的想要折佣,那都是人之常情。但是经纪人朋友只要掌握了上面的方法,不仅轻松收满佣,还要让客户和房东都为你点赞哦!

 


中介费 标准 品牌
郑重提示广大用户:本页面内容,旨在为满足广大用户的信息需求而免费提供,并非广告服务性信息。页面所载内容,仅供用户参考和借鉴,最终以开发商实际公示为准。商品房预售须取得《商品房预售许可证》,用户在购房时请务必慎重查验开发商的证件信息。(注:本页面所提到房屋面积如无特别标示,均指建筑面积)